編輯單位：廣州德立游艇碼頭工程有限公司

編輯日期：2016-07-02

 

       游艇生活，其實離我們并不遙遠

　　未來10年，將出現(xiàn)“游艇港綜合體”時代。

　　找地、建碼頭、賣會籍、賺大錢的時代或一去不復(fù)返，取而代之的將是以“水上構(gòu)建體為載體，產(chǎn)業(yè)為依托”的經(jīng)營性綜合體游艇港開發(fā)，游艇港將步入精細化的專業(yè)開發(fā)時代。

　　因此，游艇會就必須依賴更多的專業(yè)，進行關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)整合與精準策劃，以及對走勢及精髓的深刻掌握……

　　駕駛自己的游艇，從城市門前的江河湖海駛向水域深處，吹著風(fēng)、看著海、聽著優(yōu)雅的輕音樂，讓身心在寬廣無垠的水面上放逐……

　　而今，這些西方影視劇中的情景，在中國游艇經(jīng)濟的大潮下，正在成為越來越多人的生活方式。

　　中國迅速的經(jīng)濟發(fā)展造就了6.35萬的億萬富豪，造就了一個龐大的、舉世矚目的奢侈品消費市場，游艇——這個世界上顯貴富豪生活的傳統(tǒng)符號，也必然會在中國占據(jù)一席之地。

　　在中國，平均百萬人才擁有一艘游艇，而全世界平均171人就擁有一艘游艇，挪威、芬蘭等國家則每6人擁有一艘游艇。

　　正是基于游艇市場的如此巨大潛力，越來越多的人開始關(guān)注這“漂浮在黃金水道上的商機”。

　　近年來，結(jié)合旅游地產(chǎn)開發(fā)，游艇會的建設(shè)如火如荼。

　　但是，一個不容忽視的事實是，單從游艇會自身的盈利情況來看，國內(nèi)大多數(shù)游艇會俱樂部是虧損的。

　　那么,游艇會到底有沒有做的意義，如果做,又如何實現(xiàn)綜合價值最大化？

       也許，盤點和剖析一下國內(nèi)游艇會的運營模式，就能夠找到答案。

　　在這里，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈定位和盈利點的差異，我們將國內(nèi)的游艇會俱樂部歸納為以下六大主要運營模式。

　　模式一：4S店模式

　　之所以稱之為“4S店模式”，是因為這種模式的游艇會一般是由游艇生產(chǎn)企業(yè)或者銷售代理企業(yè)投資興建和經(jīng)營的，將游艇會作為一個銷售展示和維護客戶關(guān)系，拓展客戶范圍的窗口，對投資商來說，最主要的利潤來源是游艇的生產(chǎn)和銷售。

　　例如：上海的亞廷游艇俱樂部，是上海瑞泓游艇有限公司投資興建的，主營業(yè)務(wù)是代理銷售國外的品牌游艇。再比如，希仕會游艇會，是由主營房地產(chǎn)開發(fā)的廈門毅宏集團旗下的漳州毅宏游艇工業(yè)有限公司投資興建的，毅宏游艇工業(yè)有限公司以O(shè)EM方式生產(chǎn)意大利游艇，依賴國外進口組件，國內(nèi)組裝生產(chǎn)的方式生產(chǎn)自有游艇品牌希仕德徠。

　　這種游艇生產(chǎn)企業(yè)和游艇銷售代理企業(yè)投資興建運營的游艇俱樂部，將獲取利潤的著眼點放在了游艇的銷售上，游艇俱樂部成為了一個增強客戶粘度的窗口。他們一般會在客戶來到游艇會俱樂部，打算購買游艇前，開始提供銷售方面的服務(wù)，做購買計劃書，購買過程中提供專業(yè)服務(wù)，做個性化購買方案，和廠家進行溝通，在客戶購買后繼續(xù)為其提供后續(xù)服務(wù)，樹立口碑和品牌，以酵母客戶②帶動游艇銷售量。

　　顯然，這種游艇俱樂部作為一個銷售渠道平臺，很好的展示了其所銷售的游艇。比如希仕會俱樂部對于其自有品牌的游艇宣傳推廣功不可沒，在俱樂部，展示了廠家結(jié)合中國特色的游艇設(shè)計，如改進了西方游艇多臥室的設(shè)計，增加了麻將桌、會議區(qū)、中式廚房、KTV等功能區(qū)，也展示了廠家在進口組件，國內(nèi)組裝前提下，所能提供的高性價比游艇。

　　這說明，游艇會俱樂部向游艇銷售或銷售代理延伸，還是具備一定優(yōu)勢條件的，客戶資源就是俱樂部的優(yōu)勢。

　　而且將銷售環(huán)節(jié)融入俱樂部，更有利于促進游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游的結(jié)合，以發(fā)揮出更高的功效。

　　目前國內(nèi)就有這樣一匹“黑馬”——廣東中山十里堤岸游艇會，該游艇會就不只是展銷大飛洋游艇制造廠所生產(chǎn)的游艇，還經(jīng)營十里堤岸游艇碼頭等綜合服務(wù)設(shè)施，能夠一站式提供游艇租賃、游艇托管、游艇銷售、維修保養(yǎng)、商務(wù)酒店和餐飲等服務(wù)，是個通過4S店模式將游艇上下游產(chǎn)業(yè)鏈完美結(jié)合的出色范例。同時，該游艇會還配套了廣東中山三帆港紅樹林濕地公園、廣東陽江·大飛洋國際游艇產(chǎn)業(yè)度假區(qū)等多地分會，最大限度的突破了地域限制，以方便會員使用游艇，從而抓住游艇經(jīng)濟中這塊最大的蛋糕——游艇消費。

　　模式二：停車場模式

　　停車場模式運作的游艇會俱樂部是功能最單純的，只有停泊維護和基本服務(wù)的功能。自然，這種模式的俱樂部利潤也是最低的，泊位租金是最主要的利潤來源。

　　之所以產(chǎn)生這類游艇會，一般都是由于歷史原因占據(jù)了優(yōu)勢泊位資源，泊位往往位于城市中心水路換乘便捷的黃金水道。例如，廣州的萊茵游艇會和上海的大都會游艇會，都是國內(nèi)成立很早的游艇俱樂部，占據(jù)了城市中心距離游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都會俱樂部的泊位還是90年代從上海國際客運中心碼頭租賃的，泊位具有很強的稀缺性。

　　然而，此類的俱樂部經(jīng)營和發(fā)展并不理想，目前成了游艇客戶的“停車場”。

　　但是這種模式顯示了距離城市第一居所距離近的泊位的價值，資源稀缺，就如香港的諸多游艇會，距離富豪居住的地點很近，隨著時間的推移，升值明顯。

　　因此，對一般的游艇會俱樂部來說，停車場模式并不具備效仿的意義。

　　模式三：TAXI模式

　　這是一種典型的游艇租用為主的模式，租用的方式在發(fā)達國家并不鮮見，這是推動游艇活動向平民化發(fā)展的重要推手。在俱樂部辦卡，就可以在多個地點租用游艇，享受俱樂部提供的游艇服務(wù)，但是自己購買游艇停泊的服務(wù)較少提供，因為俱樂部很少自己投資建設(shè)泊位，多采用聯(lián)營合作的方式。

　　這種模式在產(chǎn)業(yè)鏈上有所延伸，在經(jīng)營模式上有所創(chuàng)新。代表俱樂部是上海萊悅游艇俱樂部。

　　最初，萊悅從大都會俱樂部中租用了幾個泊位，開始復(fù)制澳大利亞“萊悅”模式，也就是游艇的租用服務(wù)模式，為客戶提供短期的游艇租賃服務(wù)，為還沒有實力購買游艇的客戶提供游艇生活。

　　TAXI模式的俱樂部以游艇的租賃收入為主要利潤來源，這種模式對規(guī)模的依賴很強，如何上規(guī)模是重要的課題，只有規(guī)模大，才能有效的攤薄成本，吸引更多的客群(見鏈接I)。

　　Taxi模式為游艇會俱樂部的經(jīng)營提供了一個創(chuàng)新的思路，游艇租賃服務(wù)未來在中國也會有廣闊的市場。

　　對于常規(guī)的俱樂部來說，如果不是定位非常高端，排他性很強，向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，做一部分租賃業(yè)務(wù)，不失為一種開拓客源，開拓利潤空間的好辦法。

　　模式四：圈層俱樂部模式

　　這里所謂的圈層俱樂部模式，是國內(nèi)游艇會俱樂部的主流模式，這類游艇俱樂部主要依賴出售會籍來發(fā)展會員，服務(wù)不對外開放，會籍價格較高，會員形成了特定的圈層，享受到俱樂部高規(guī)格的綜合性服務(wù)。

　　這種模式會產(chǎn)生一定的溢價，溢價主要來自于資源的專屬性所造就的尊貴感。在俱樂部里，會員專享自然資源，專享俱樂部的個性化服務(wù)，專享一個圈層交際的平臺，專享一種尊貴身份的標簽。另一方面，這種模式也排斥了規(guī)模化的中低端消費，臨時性的游艇租賃服務(wù)和會所消費都非常少。

　　有的圈層俱樂部強調(diào)商務(wù)接待功能，會變成專屬第一商務(wù)會客室，如深圳的大梅沙游艇俱樂部。借助優(yōu)良資源稟賦，借助多功能廳、海景房、宴會廳等一系列現(xiàn)代大氣的配套服務(wù)設(shè)施，發(fā)展了華為等大型公司客戶，為其提供舉辦公司年會、商務(wù)接待、新聞發(fā)布會等多種商務(wù)活動，有效增加了商務(wù)客群的消費額度和消費頻次，諸多企業(yè)商務(wù)活動單次消費都在10萬元以上。實踐證明高素質(zhì)的商務(wù)接待服務(wù)是很有價值的，大梅沙俱樂部有泊位租賃權(quán)的個人會籍價格5年間從38萬上漲到了100萬，增值幅度大。

　　有的圈層俱樂部強調(diào)休閑運動功能，會變成專屬第一休閑居所，如蘇州太湖水星游艇俱樂部?，F(xiàn)在的蘇州水星游艇會是國內(nèi)會員最多、泊位使用率最高的游艇會，已經(jīng)發(fā)展有600多名會員，這種成功主要是由于其很好的發(fā)揮了游艇會滿足會員休閑運動娛樂的功能需求，將美國的模式、文化，連同外籍客戶一起引入，打造了一個——第一休閑會所。太湖水星游艇會是美國賓士域旗下成員，在蘇州太湖上開發(fā)建設(shè)游艇會，最初會籍定價非常低，主要定位于在中國工作的外籍人士。在打造會員專屬圈層上，做法可圈可點，很多細節(jié)都令外籍會員有賓至如歸的感覺，例如中餐廳設(shè)計有西式壁爐，設(shè)置由會員捐書辦起來的外文閱覽室，提供獨立別墅作為適合特定群體使用的會員酒店等等。游艇會也會銷售賓士域集團的游艇品牌。

　　圈層俱樂部模式抓住了國內(nèi)主流游艇客戶的需求，除了游艇活動相關(guān)的服務(wù)以外，更重要的是藉由游艇會，形成了一個特定的圈層，滿足了富豪群體運動、交際、商務(wù)、休閑等多種復(fù)合功能需求。

　　模式五：后運動場館模式

　　一般大規(guī)模的運動賽事結(jié)束以后，為賽事投資興建的游艇泊位資源會由企業(yè)經(jīng)營，成立游艇會俱樂部，如深圳七星灣游艇俱樂部和青島銀海國際游艇會，都是在運動會之后改建泊位進行經(jīng)營成立的俱樂部。這種游艇會俱樂部由于其產(chǎn)生的背景不同，經(jīng)營帶有一定的特色，我們稱之為“后運動場館模式”。

　　后運動場館模式經(jīng)營的俱樂部，一般也是覆蓋游艇停泊維護、租賃服務(wù)、支持服務(wù)、配套消費等中后端游艇產(chǎn)業(yè)鏈，但與圈層俱樂部不同的是，俱樂部經(jīng)營的核心并不在于構(gòu)筑特定圈層平臺，滿足會員多種需求，而是更強調(diào)游艇停泊維護，發(fā)揮泊位等自然資源的溢價。

　　這類俱樂部往往都有大規(guī)模的泊位資源，例如距離深圳浪騎只有5分鐘車程的深圳七星灣游艇會有500多個泊位。這些泊位的建設(shè)并不是以市場需求為導(dǎo)向，而是為了運動賽事服務(wù)，基建投資成本也不會完全計入俱樂部經(jīng)營。因此，不可避免的，這些泊位會對市場上的游艇會俱樂部形成一定沖擊，稀釋泊位的稀缺性。

　　模式六：房地產(chǎn)配套模式

　　伴隨著國內(nèi)旅游地產(chǎn)開發(fā)的熱潮，在房地產(chǎn)開發(fā)中加入“游艇會”這濃墨重彩的一筆，不失為一個高性價比的房地產(chǎn)綜合開發(fā)策略。所以市場上為了配合大盤開發(fā)而興建的游艇會俱樂部如雨后春筍般產(chǎn)生。例如廣州南沙游艇會、蘇州涵園游艇會、三亞鴻洲游艇會、惠州金融街游艇會等，都可以視作房地產(chǎn)配套模式。

　　將游艇會與房地產(chǎn)開發(fā)捆綁，的確會起到綜合收益最大化的促進作用：

　　在拿地環(huán)節(jié)，游艇會建設(shè)由于其高端形象和對高端客群的吸引，備受地方政府的喜愛，可以協(xié)助開發(fā)商低成本拿地;

　　在銷售環(huán)節(jié)，由于有游艇會這樣的高端配套，業(yè)主也會對這個項目刮目相看，會有效實現(xiàn)房產(chǎn)的溢價和增值。

　　房地產(chǎn)開發(fā)和游艇會經(jīng)營會產(chǎn)生品牌的協(xié)同、功能的協(xié)同和客群的協(xié)同。游艇會有助于房地產(chǎn)項目品牌的提升、功能的完善和客群的聚合。

　　例如蘇州涵園，作為一個旅游地產(chǎn)項目，配建有游艇泊位，游艇會和涵園會員的權(quán)益共享，游艇會有效的吸引了一些對游艇感興趣的人成為涵園別墅的業(yè)主和涵園的會員。作為涵園會員，不僅可以享有同是太湖上的游艇泊位，還可以入住涵園的別墅酒店，達到旅游度假休閑的目的。

　　但是不容忽視的問題也同樣存在，游艇會的作用主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，在房地產(chǎn)銷售過程之后，游艇會的運營將作為獨立的一塊業(yè)務(wù)存在，能夠依賴游艇會經(jīng)營收回投資成本是比較理想的一種狀態(tài)。如果不投入一定的資源，沒有一定的專業(yè)經(jīng)營能力，維持正常經(jīng)營都可能會有問題。只能依賴地產(chǎn)集團的持續(xù)投入。

　　例如廣州南沙游艇會，廣州南沙是霍英東的家鄉(xiāng)，而霍氏家族負責南沙22平方公里的海濱新城的開發(fā)建設(shè)，興建游艇會，可以利用家族的名望，吸引各界人士，提升品牌，也可以為相關(guān)高端人士提供游艇方面的服務(wù)。但是，目前游艇會會員人數(shù)較少，游艇會的經(jīng)營運作還是要依賴集團的補貼，難以獨立生存。

　　所以，對于實力不強的開發(fā)商來說，游艇會后期的經(jīng)營投入，有可能會是一個比較沉重的負擔，這就需要開發(fā)商在投資興建時，把握好游艇會正面協(xié)同效應(yīng)和投入之間的平衡。

總結(jié)

      經(jīng)過以上對國內(nèi)游艇會俱樂部運作模式的盤點，可以發(fā)現(xiàn)每個游艇會都有做它的意義和自身價值所在。

　　本文中總結(jié)的這六種模式運作的游艇會，其模式特色很大程度上與游艇會背景相關(guān)，不同的定位決定了不同的發(fā)展理念和經(jīng)營策略。

      而對于如何實現(xiàn)綜合價值最大化？縱觀國內(nèi)目前經(jīng)營較好的主流游艇會俱樂部，其發(fā)展策略無外乎兩種：延伸和整合。

 

　　趨勢一：向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸

　　游艇產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈包括設(shè)計/生產(chǎn)、銷售代理、停泊維護、租賃管理、支持服務(wù)和配套消費等上下游環(huán)節(jié)，本文指的延伸就是在游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸，而整合指的是游艇服務(wù)與房地產(chǎn)開發(fā)、旅游行業(yè)的整合和相互借力。

　　一般來說，游艇會俱樂部的經(jīng)營范圍集中停泊維護、租賃管理等核心服務(wù)環(huán)節(jié)，但國內(nèi)客戶對游艇會有著更多的功能訴求，希望游艇會搭建一個優(yōu)質(zhì)平臺，提供能全面完善的服務(wù)。

　　因此，游艇會有向產(chǎn)業(yè)鏈上游，如銷售代理等環(huán)節(jié)，以及產(chǎn)業(yè)下游，輔助服務(wù)等環(huán)節(jié)延伸的空間和機遇。其中，向下游延伸做輔助服務(wù)的尤為普遍，向上游延伸甚至于發(fā)揮游艇生產(chǎn)廠商作用的情況也并不鮮見。

　　這樣就延伸了游艇會的功能價值。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，多數(shù)游艇會都會根據(jù)情況在游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

　　比如在配套服務(wù)上，大多數(shù)游艇會呈現(xiàn)一體化服務(wù)趨勢，游艇養(yǎng)護、住宿、餐飲、休閑娛樂等一應(yīng)俱全。而且由于租賃服務(wù)、銷售代理等產(chǎn)業(yè)鏈延伸業(yè)務(wù)的發(fā)展，會籍策略也趨于豐富多樣，充值卡、年限較少總價較低的會籍設(shè)置并不鮮見。

　　趨勢二：多種產(chǎn)業(yè)整合

　　游艇會俱樂部與房地產(chǎn)開發(fā)，尤其是旅游地產(chǎn)的開發(fā)，常常有著千絲萬縷的關(guān)系，甚至國內(nèi)很大一部分游艇會俱樂部就是由房地產(chǎn)開發(fā)商出于項目發(fā)展需要投資興建和運營的。而游艇會俱樂部與旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)更是常見，作為休閑經(jīng)濟的重要項目，游艇消費越來越成為旅游休閑消費的重頭戲。

　　跨行業(yè)的整合往往能帶來一加一大于二的效果，游艇會帶動旅游地產(chǎn)的升溫，提升附加價值，帶動旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這也是游艇會本身利潤不高，但各地投資興建游艇會熱情不減的核心因素。

　　從多個產(chǎn)業(yè)聯(lián)動整合的角度看，整合已蔚然成風(fēng)，為數(shù)不少游艇會的盈利點“在游艇之外”，特別是與房地產(chǎn)開發(fā)密切結(jié)合，互相推動促進。

　　游艇會的建設(shè)可以發(fā)揮優(yōu)質(zhì)水段資源和自然資源的優(yōu)勢，同時與高端酒店、高爾夫、旅游景區(qū)相互借力，形成多因素驅(qū)動。

　　延伸與整合這兩大趨勢涵蓋了六大運營模式的核心，時也，勢也。

　　“游艇是一種文化，它與運動、休閑有關(guān)。游艇是海上的精靈，也是流動在海上一本意義深奧的書。游艇產(chǎn)業(yè)概念的核心是拓展人類生活的空間。”

　　隨著中國休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)力，游艇產(chǎn)業(yè)的崛起，游艇會也將迎來更豐富多彩的未來。